AARRR 프레임워크: 사용자 행동을 분석하는 성장 전략

AARRR 프레임워크와 핵심 지표 이해하기

디지털 프로덕트나 서비스를 운영할 때, 가장 중요한 것은 사용자의 행동을 측정하고 분석하는 것입니다. 많은 기업이 데이터를 기반으로 비즈니스 성장을 이끌어 가고 있으며, 특히 AARRR 프레임워크는 사용자 흐름을 단계별로 분석하는 강력한 방법론으로 널리 활용되고 있습니다.

이번 글에서는 AARRR 프레임워크가 무엇인지, 각 단계에서 어떤 지표를 활용하면 좋은지에 대해 쉽게 설명해보겠습니다.

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1. AARRR 프레임워크란?

AARRR 프레임워크는 미국 실리콘밸리의 투자 회사인 500 Startups(현재 500 Global)의 창립자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 데이터 분석 프레임워크이자 지표 관리 방법론입니다.

 

이 프레임워크의 핵심은 사용자의 서비스 이용 흐름을 5가지 단계로 나누어 측정하는 것입니다. 이를 통해 서비스의 성장 과정에서 가장 중요한 단계가 어디인지, 어떤 지표를 집중해서 관리해야 하는지 명확하게 파악할 수 있습니다.

 

AARRR 프레임워크는 각 단계의 앞 글자를 따서 ‘AARRR’이라고 부르며, ‘해적 메트릭스(Pirate Metrics)’라고도 불립니다.

AARRR의 5단계

1. Acquisition (획득)
2. Activation (활성화)
3. Retention (유지)
4. Revenue (수익)
5. Referral (추천)

이제 각 단계를 하나씩 자세히 살펴보겠습니다.

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2. AARRR 각 단계와 핵심 지표

① Acquisition (획득) – 사용자를 우리 서비스로 끌어오기

획득(Acquisition) 단계는 신규 사용자를 얼마나 효과적으로 유입시키는지를 측정하는 단계입니다.

💡 예시:

• 유튜브 광고를 통해 서비스를 알리는 경우
• 블로그 마케팅이나 SEO를 활용해 검색 유입을 늘리는 경우
• SNS 바이럴 마케팅을 통해 자연스럽게 입소문을 내는 경우

📌 주요 지표:

• 방문자 수 (Visitors): 웹사이트나 앱에 방문한 사람들의 수
• 회원가입 전환율 (Signup Conversion Rate): 방문자 중 회원가입한 비율
• CPA (Cost Per Acquisition): 한 명의 사용자를 획득하는 데 드는 비용

🚀 실전 팁:

사용자 획득 비용을 낮추면서도 가치 있는 사용자를 유입하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 광고를 통해 많은 사용자를 모았지만 대부분 이탈한다면 비효율적인 마케팅 전략이므로 개선이 필요합니다.

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② Activation (활성화) – 사용자가 서비스를 제대로 경험하게 하기

활성화(Activation) 단계에서는 사용자가 서비스의 핵심 가치를 제대로 경험하도록 유도하는 것이 중요합니다.

💡 예시:

• 넷플릭스가 가입 후 바로 영상을 추천하고 재생할 수 있도록 유도하는 것
• 유튜브가 첫 방문 시 사용자 맞춤 동영상을 추천하는 것
• 토스가 처음 송금할 때 친구 추천 보상을 제공한 것

📌 주요 지표:

• 첫 방문 이후 5분 이상 머무는 사용자 비율
• 회원가입 후 첫 구매까지 걸리는 시간
• 회원가입 후 첫 결제 비율 (Paid Activation Rate)

🚀 실전 팁:

서비스에 들어온 사용자가 ‘이 서비스가 유용하다!’고 느끼게 만들어야 합니다.

이를 ‘아하 모먼트(Aha Moment)’라고 하며, 이 순간을 최대한 빨리 경험하도록 유도해야 합니다.

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③ Retention (유지) – 사용자가 계속 이용하도록 만들기

리텐션(Retention) 단계는 사용자가 이탈하지 않고 계속 서비스를 이용하도록 관리하는 단계입니다.

💡 예시:

• 넷플릭스가 사용자의 시청 이력을 기반으로 추천 영상을 제공하는 것
• 쿠팡이 정기적으로 ‘로켓배송 할인’ 알림을 보내는 것
• 배달의민족이 자주 시키는 음식 카테고리를 추천하는 것

📌 주요 지표:

• DAU (Daily Active Users, 일일 활성 사용자)
• MAU (Monthly Active Users, 월간 활성 사용자)
• Churn Rate (이탈률): 일정 기간 동안 서비스를 떠난 사용자 비율

🚀 실전 팁:

기존 고객을 유지하는 것이 새로운 사용자를 모으는 것보다 비용이 훨씬 적게 듭니다.

하버드 비즈니스 리뷰에 따르면, 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 획득하는 것보다 5~25배 더 저렴하다고 합니다.

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④ Revenue (수익) – 사용자 활동이 매출로 이어지게 하기

수익(Revenue) 단계는 사용자의 활동이 실제 매출로 연결되는지 확인하고, 수익을 극대화하는 방법을 고민하는 단계입니다.

💡 예시:

• 쿠팡이 무료 사용자에게 ‘로켓와우 멤버십’을 홍보하는 것
• 네이버 웹툰이 ‘쿠키’를 구매하도록 유도하는 것
• 넷플릭스가 프리미엄 요금제를 추천하는 것

📌 주요 지표:

• ARPU (Average Revenue Per User, 사용자당 평균 매출)
• 구독 유지율 (Subscription Retention Rate)
• 유료 전환율 (Conversion Rate to Paid Users)

🚀 실전 팁:

수익화를 방해하는 요소를 줄이고, 사용자가 가치를 느낄 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다.

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⑤ Referral (추천) – 사용자가 새로운 사용자를 데려오게 하기

추천(Referral) 단계는 기존 사용자가 새로운 사용자를 데려오는 것을 유도하는 단계입니다.

💡 예시:

 

• 페이팔(PayPal) – 친구를 추천하면 양쪽 모두에게 현금 보상 지급
  •   1999년 페이팔은 사용자를 빠르게 늘리기 위해 친구 추천 시 추천인과 신규 가입자 모두에게 $10~$20 보상을 제공하는 이벤트를 진행했습니다.
  •   이 전략 덕분에 사용자가 급격히 증가했고, 결국 세계적인 결제 플랫폼으로 성장하는 데 큰 역할을 했습니다.
• 드롭박스(Dropbox) – 친구를 추천하면 무료 저장 공간 제공
  •   드롭박스는 신규 사용자가 친구를 초대하면 추천한 사람과 추천받은 사람 모두에게 추가 무료 저장 공간(최대 16GB)을 제공했습니다.
  •   이 전략은 사용자 증가에 큰 영향을 미쳤으며, 드롭박스의 대표적인 성장 사례로 남아 있습니다.

 

📌 주요 지표:

• 추천 전환율 (Referral Conversion Rate)
• SNS 공유 횟수
• 사용자당 초대한 친구 수

🚀 실전 팁:

추천이 잘 이루어지는 환경을 만들려면, 사용자가 친구에게 공유하는 것이 쉽고, 보상이 명확해야 합니다.

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3. AARRR 프레임워크를 유연하게 활용하는 방법

AARRR 프레임워크의 단계를 반드시 순서대로 따를 필요는 없습니다.

예를 들어, 어떤 서비스에서는 획득(Acquisition)보다 추천(Referral)이 먼저 이루어질 수도 있습니다.

✅ 핵심은 현재 가장 중요한 문제를 해결하는 것!

• 신규 사용자 획득이 어렵다면 Acquisition 개선
• 사용자가 유입되지만 이탈한다면 Retention 개선
• 수익이 나오지 않는다면 Revenue 개선

각 단계별 지표를 적절히 조합해 데이터를 분석하고, 상황에 맞게 전략을 조정하는 것이 중요합니다.

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4. 마무리

AARRR 프레임워크는 사용자 흐름을 명확하게 파악할 수 있도록 도와주는 강력한 방법론입니다.

✔ 신규 사용자를 효과적으로 유입하고(Acquisition)

✔ 서비스 가치를 경험하게 만들고(Activation)

✔ 지속적으로 사용하도록 유도하며(Retention)

✔ 매출을 창출하고(Revenue)

✔ 추천을 통해 새로운 사용자를 확보하는(Referral)

각 단계별로 적절한 지표를 활용하여 성장 전략을 세우는 것이 핵심입니다.