효율적인 사용자 획득 전략: Acquisition 단계에서 꼭 알아야 할 핵심 지표

제품이나 서비스를 성공적으로 성장시키려면 사용자를 얼마나 효과적으로 획득하는지를 분석하는 것이 중요합니다.
AARRR 프레임워크에서 Acquisition(획득) 단계는 잠재 고객이 실제 사용자로 전환되는 과정을 의미하며, 이 단계에서의 성과를 측정하기 위해 다양한 지표가 활용됩니다.

이번 포스팅에서는 Acquisition 단계에서 꼭 알아야 할 핵심 지표를 쉽게 설명하겠습니다.

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📌 Acquisition(획득) 단계란?

Acquisition 단계는 잠재 고객이 우리 서비스의 신규 사용자로 유입되는 과정을 의미합니다.

이 단계에서 중요한 것은 두 가지입니다.
1️⃣ 얼마나 많은 신규 사용자를 획득했는가? (획득의 규모)
2️⃣ 얼마나 효율적으로 신규 사용자를 확보했는가? (획득의 효율)

이를 측정하기 위해 다음과 같은 지표를 사용합니다.

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1. 획득의 규모를 측정하는 지표

신규 사용자를 얼마나 많이 확보했는지를 확인하는 지표입니다.

지표명	정의	활용 예시
신규 사용자 수 (NU, New User)	웹사이트나 앱을 처음 방문한 사용자 수	신규 유입된 사용자가 많을수록 성장 가능성이 높아짐
회원 가입 수	회원 가입을 완료한 사용자 수	가입 과정에서 이탈률이 높은지 확인 가능
앱 다운로드 수	특정 기간 동안 앱이 다운로드된 횟수	앱 마케팅 효과 측정
리드 수(Leads)	이메일, 전화번호 등의 정보를 제공한 잠재 고객 수	영업팀이 고객과 접촉할 수 있는 기회 확보

📌 리드(Leads)란?

일반적으로 세일즈(영업) 기반 서비스에서는 단순 방문보다 리드(Leads) 수가 중요합니다.
리드는 잠재 고객이 자발적으로 연락처 등의 정보를 제공한 경우를 의미합니다.

•   예: 무료 체험 신청, 상담 신청, 뉴스레터 구독 등

리드가 많을수록 실제 고객으로 전환될 가능성이 높아지므로, 서비스의 성장성과 직접 연결됩니다.

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2. 획득의 효율을 측정하는 지표

신규 사용자를 얼마나 효과적으로 확보했는지를 확인하는 지표입니다.

지표명	정의	계산식	활용 예시
고객 획득 비용 (CAC, Customer Acquisition Cost)	신규 고객 1명을 획득하는 데 소요된 비용	(전체 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수)	마케팅 비용 대비 효과 분석
광고 클릭률 (CTR, Click-Through Rate)	광고를 클릭한 사용자 비율	(광고 클릭 수 ÷ 광고 노출 수) × 100	광고의 관심 유도 효과 측정
전환율 (CVR, Conversion Rate)	광고 클릭 후 주요 전환 행동(가입, 구매 등)을 한 사용자 비율	(전환 수 ÷ 광고 클릭 수) × 100	광고가 실제 매출로 이어지는 비율 확인

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고객 획득 비용(CAC) 쉽게 이해하기

CAC는 신규 고객 1명을 획득하는 데 소요된 비용을 의미합니다.

이때 중요한 점은 각 프로덕트에서 '고객'의 기준을 어떻게 정의할 것인지를 명확히 설정하는 것입니다.

예를 들어, 고객을 다음과 같이 정의할 수 있습니다.

• 회원 가입을 완료한 사용자
• 1개 이상의 상품을 장바구니에 담은 사용자
• 실제 구매를 완료한 사용자

각 기준에 따라 CAC의 계산 방식이 달라질 수 있으므로, 비즈니스 목표와 운영 방식에 맞춰 고객의 정의를 명확히 설정하는 것이 중요합니다.

 

 CAC 계산 방법 
CAC = (고객 획득을 위해 사용한 전체 비용) ÷ (획득한 고객 수)

 

예를 들어,

• 한 달 동안 마케팅 비용으로 200만 원을 사용했고,
• 같은 기간 동안 1,000명의 신규 고객을 확보했다면
  ➡ CAC = 200만 원 ÷ 1,000명 = 2,000원

즉, 고객 한 명을 확보하는 데 2,000원이 들었다는 뜻입니다.

📌 CAC가 중요한 이유

✔ 낮을수록 좋다 → 같은 비용으로 더 많은 고객을 확보할 수 있음
✔ 고객의 품질도 고려해야 한다 → CAC가 낮아도 실제 구매 전환율이 낮다면 의미 없음

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CAC의 종류: 블렌디드 CAC vs 매체별 CAC

CAC(고객 획득 비용)는 비즈니스의 마케팅 전략을 최적화하는 핵심 지표입니다.
CAC는 계산 방식에 따라 블렌디드 CAC와 매체별 CAC로 나뉘며, 각각의 방식은 활용 목적이 다릅니다.

 

1️⃣ 블렌디드 CAC (Blended CAC)

✔ 전체 마케팅 비용을 기준으로 고객 획득 비용을 계산하는 방식입니다.
✔ 광고뿐만 아니라 영업 비용, 유료 광고 비용, 서비스 비용 등 모든 비용이 포함됩니다.
✔ 비즈니스 전체의 고객 획득 비용을 분석할 때 유용합니다.

 

 계산식 

 블렌디드 CAC= 고객 획득을 위해 투입된 전체 비용  / 획득한 고객 수 ​

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💡 예제

• 3월 한 달 동안 총 2,000만 원을 사용했고,
• 신규 고객을 1,000명 확보했다면,
• 블렌디드 CAC = 2,000만 원 ÷ 1,000명 = 20,000원

이 값이 높다면 전체적인 마케팅 전략을 조정할 필요가 있습니다.

 

2️⃣ 매체별 CAC (Channel-Specific CAC)

✔ 특정 광고 매체(예: 페이스북, 구글, 인스타그램 등)에서 획득한 고객만을 기준으로 CAC를 계산하는 방식입니다.
✔ 어떤 광고 매체가 더 효과적인지 비교하고, 가장 비용 효율이 높은 마케팅 채널을 선택하는 데 유용합니다.

 

 계산식 

매체별 CAC=특정 광고 매체에서 고객 획득을 위해 투입한 금액 / 해당 매체에서 획득한 고객 수

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💡 예제

• 페이스북 광고에 100만 원을 투입했고,
• 신규 고객을 1,000명 확보했다면,
• 페이스북 CAC = 100만 원 ÷ 1,000명 = 1,000원

이처럼 매체별 CAC를 비교하면, 어떤 광고 채널이 가장 효율적인지 파악할 수 있습니다.
예를 들어, 페이스북 CAC가 1,000원이지만, 구글 광고 CAC가 2,500원이라면 페이스북이 더 효율적인 광고 채널이라고 볼 수 있습니다.

 

그 외 CAC 분석 방식

CAC는 마케팅 전략에 따라 더욱 세분화하여 분석할 수도 있습니다.
다음과 같은 방식으로 CAC를 나누어 보면, 보다 정밀한 마케팅 최적화가 가능합니다.

 

✔ 광고별 CAC: 개별 광고 캠페인(예: 특정 배너 광고, 유튜브 광고 등)에 따른 CAC
✔ 날짜별 CAC: 특정 시기(예: 프로모션 기간 vs. 비수기)에 따른 CAC 변화 분석
✔ 고객 유형별 CAC: 유입된 고객을 신규 고객, 재방문 고객 등으로 분류하여 분석

 

이처럼 다양한 방식으로 CAC를 분석하면,
마케팅 비용을 더 효율적으로 배분하고, 가장 효과적인 고객 획득 전략을 수립할 수 있습니다.

 

CAC 분석 시 주의할 점

✔ 무조건 낮다고 좋은 것은 아니다

• CAC가 낮아도 고객의 품질이 낮으면 장기적으로 손해일 수 있음
• 예: 저렴한 광고를 활용해 많은 가입자를 모았지만, 실제 구매율이 낮다면 의미 없음

✔ 고객 기준을 명확히 해야 한다

• 모든 방문자를 고객으로 볼 것인지,
• 회원가입한 사용자만 고객으로 볼 것인지,
• 실제 구매한 사용자만 고객으로 볼 것인지 기준을 정하는 것이 중요

✔ 단기적인 CAC 개선보다 장기적인 고객 가치를 고려해야 한다

• 초기 CAC가 높더라도, 평균 구매 금액(LTV: Lifetime Value(고객 생애 가치) )이 높은 고객을 유치하면 장기적으로 더 유리

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📌 정리: Acquisition 단계에서 가장 중요한 지표

지표명	정의	활용 목적
신규 사용자 수 (NU)	새로운 사용자의 수	전체 유입 규모 확인
회원 가입 수	회원 가입을 완료한 사용자 수	가입 전환율 분석
앱 다운로드 수	앱을 설치한 사용자 수	앱 마케팅 효과 측정
리드 수 (Leads)	연락처 정보를 남긴 잠재 고객 수	영업 기회 확보
고객 획득 비용 (CAC)	신규 고객 1명 확보 비용	마케팅 비용 효율 분석
광고 클릭률 (CTR)	광고 클릭 비율	광고 관심도 측정
전환율 (CVR)	광고 클릭 후 실제 전환된 비율	마케팅 성과 분석

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📝 마무리: Acquisition 지표를 어떻게 활용해야 할까?

Acquisition 단계에서 사용자 획득의 규모와 효율을 동시에 고려해야 합니다.
단순히 많은 사용자를 유입시키는 것보다, 비용 대비 효과적인 사용자 확보 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

 

✔ 유입된 사용자가 실제 고객으로 전환되는가?
✔ 어떤 마케팅 채널이 가장 효율적인가?
✔ 고객 한 명을 획득하는 데 드는 비용이 적절한가?

 

이런 질문을 바탕으로 획득 전략을 최적화하고, 지속적으로 데이터를 분석하여 개선하는 것이 성공의 열쇠입니다.

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cf)  LTV (Lifetime Value, 고객 생애 가치)란?

LTV는 한 명의 고객이 우리 비즈니스에서 평생 동안 발생시키는 총 이익을 의미합니다.
즉, 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 전체 기간 동안 회사에 기여하는 총 매출 또는 순이익을 측정하는 지표입니다.

 

 LTV 계산 공식 

LTV = 평균 구매 금액 × 구매 빈도 × 고객 유지 기간

또는
LTV = (평균 구매 금액 × 마진율 × 구매 빈도 × 고객 수명) - (고객 획득 비용 + 고객 유지 비용)

 

예제: LTV 계산하기

예를 들어,

• 고객 1명이 한 번 구매할 때 평균적으로 5만 원을 사용하고,
• 1년에 3번 구매하며,
• 평균적으로 3년 동안 서비스를 이용한다면

➡ LTV = 5만 원 × 3번 × 3년 = 45만 원

즉, 이 고객 한 명이 회사에 평균 45만 원의 매출을 가져다준다는 뜻입니다.

 

📌 CAC vs LTV, 어떤 고객이 좋은 고객인가?

초기 고객 획득 비용(CAC)이 높더라도 LTV가 높은 고객을 유치하는 것이 장기적으로 더 유리합니다.

✔ 좋은 예시

• CAC가 10만 원이지만, 고객의 LTV가 100만 원이라면 장기적으로 이익

✔ 나쁜 예시

• CAC가 5만 원이지만, 고객의 LTV가 6만 원이라면 이익이 거의 없음

➡ CAC 대비 LTV가 높은 고객을 유치하는 것이 핵심!
이 때문에 마케팅과 고객 관리 전략을 세울 때 LTV를 높이는 것이 매우 중요합니다.